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2022开年，泰禾集团对营销工作提出了新的目标，销售业绩要有新的突破，各个项目需要快速反应。
回望2021年，泰禾在北京、福州等地区的重点项目营销均有不同程度的破局。其中，福州金府大院在11月超额完成任务，对于正在从逆境中奋起的泰禾来说尤为难能可贵。
今天，我们全文转载120期《泰客会》上泰禾福州金府大院销售团队侧记，全文6728字，阅读需要4分钟。
状态不能怂
气场不能输
福州金府大院的置业顾问
个个都是“销冠”
此时，已是2021年11月28日傍晚，距离月底，还有2天。
2天，再卖6套？！
“可以，没问题，努力一下！”林虹想都没想，霸气回应。
事后回想起这个场景，林虹仍“心有余悸”：“当时心里真的没底。”
根据多年的经验，林虹认为凭借自己的谈判能力，2天之内搞定4套没有太大问题，但另外2套在哪里，她当时还真不知道。
“但是不能怂，气场不能输！先把任务接下来再说，说不定就有奇迹呢。”说这话时，林虹依然很有气场。
奇迹，真的就发生了。
11月30号上午，林虹给宁可发了一条消息：“准备团建吧。”
宁可“乘胜追击”：“能到8套吗？能到的话，我请团队吃饭！”
这意味着，最后一天，还要再卖2套！
“努力争取，一切皆有可能。”林虹淡定地回复。
11月30号下午17点45分，宁可问林虹：“到8套了吗？”
随后，他收到林虹的回复：“等你回来请吃饭。”
金府大院销售高级经理林虹
截至11月30日，泰禾福州金府大院超额完成任务。30日晚上9点，林虹跟她的同事们，还在公司陪着客户签合同。
这个成绩，无论是对于泰禾、对于正处于低迷期的福州市场，还是对于整个地产行业的现状而言，都是一个奇迹。
11月30日，距离宁可“下沉”至福州一线，正好整整50天。作为泰禾集团营销副总裁，自10月10日以来，一直奔走于福州、厦门各项目一线，逐个梳理项目定位，亲自撰写销售说辞。
他初到福州，所有的项目都告诉他：“福州下半年市场骤冷，我们的房子也卖不动。”
由于泰禾遇到的困难，品牌在福州口碑受损，市场信心不足，导致“客户虽然喜欢我们的房子，但不敢买”。
50天之后，当金府团队交出这份“成绩单”时，连泰禾福州的同事都表示难以置信：“怎么做到的？客户为什么又愿意买泰禾的房子了？”
就让我们来看看成交客户们的故事。
心心念念一年多：再不买，就真的没啦
林女士观察了泰禾一年多，一直没有下定决心购买，但心里对福州金府大院又实在放不下，就这样暗中观察、一直纠结。
让林女士念念不忘的，是福州金府大院的楼王户型，它符合了林女士对顶豪的一切幻想。“我不看小的（户型），不差钱。”
在“念念不忘”的纠结中，福州金府大院的楼王户型，售罄了。
当置业顾问池梦给她打去电话，告知她想要的户型卖完时，林女士感到难以置信：“不会吧，真的吗？小池，你跟我说实话。”
“我每次都跟您说的实话呀，上个月就剩的不多了。我上个月打电话您也没接。”
“哎呀，上个月太忙了，不好意思。”
“目前185平的户型还有，但也不多了，您要看看吗？”池梦问。
虽然林女士此前表示，绝不考虑非楼王的户型，但池梦认为，林女士肯定是要买房的，无非就是什么时候买、在哪买，而林女士记挂了金府大院一年多，对比了很多项目，也没有入手，说明心里还是放不下金府大院的。
“不是客户要什么，就给她什么，而是要给她引导，结合客户情况推荐最适合她的。”池梦说。
金府大院置业顾问池梦
向林女士呈现了成交喜报后，林女士终于接受楼王户型已经售罄的事实。池梦又告诉她，金府的房子真的很好卖，卖一套少一套，现在连185平的户型也不多了，而且下个月就要涨价，“再不买就真的没啦。”
但林女士还是有顾虑，“你们泰禾真的能好起来吗？”
池梦说，从5月份以来，泰禾的复工消息、项目进度，都持续地发给林女士看，集团董事长也回福州了，亲自盯金府大院的工程进度。
“但泰禾的负面确实消息很多呀。”
“是的，是有负面，我要跟您说公司一点事没有，您肯定觉得我虚伪，”池梦说，“那咱们退一万步说，即使发生最坏的情况，换成别人来接盘，咱们这个项目也不会有任何问题，都是准现房了，您是亲眼看见的呀。”
池梦紧接着又问了一句：“您看的这些负面消息，有说咱们福州金府大院不好的吗？”
林女士想了想，好像确实没有。“小池啊，你在这个项目这么多年都没走，我相信你也是对项目有信心的。”林女士说。
打完这个电话，池梦心里有底了，林女士来买房，是早晚的事。
林女士买这套房，是想送给自己的儿子和儿媳的，但无奈她的儿子认为有风险，一直拉着妈妈看其他项目。
11月30号晚上，林女士又被儿子叫去看金府大院周边的项目，池梦知道，有着“顶豪情结”的林女士，一定看不上，于是，再次给她打去了电话，询问林女士看房情况，又邀请她来项目沟通。
果然，林女士对那个项目不满意，接完电话，立刻自己赶来了金府大院。
池梦回忆说，那天林女士是晚上7点多过来的，8点半就买完了。这一次，林女士甚至连样板房都不看了，直接聊价格，聊完就付了钱。
要知道，她此前一直看的是楼王户型，这个185平米的样板房她从没有看过。“这相当于盲买啊。”池梦说，客户能这么信任她，也让她很感动。
签约过程中，林女士给儿子打去了电话，她的儿子还是有顾虑：“妈，他们都说企业有困难，不要买啊。”
“没事的、没事的，妈妈买给你啦、买给你啦。”
池梦说，最想要的户型没有了，但林女士还坚持要买，这也是因为，这一年多来，林女士把福州的豪宅都看了个遍，确实没有一个项目能取代金府大院在她心里的地位。
池梦说：“无论是位置、用料、性价比，金府大院在整个福州都没有竞品。”
“专业选手”的判断：看情况，真的会涨价
郑女士是福州金府大院的老业主了，11月，她又入手一套，买给自己的女儿。
可以说，郑女士再次购买，是一次“逆转”。
作为福州金府大院的老业主，因为项目的延期交付，郑女士此前对泰禾是有很大情绪的。
她多次给置业顾问上官明旺打去电话：“晚几个月交付，我都能接受，但品质一定要保证啊！”
虽然她能接受延期交付，但因为她买了泰禾的房子，她身边的朋友常常拿她开玩笑。
郑女士本身就具有扎实深厚的金融知识，金融圈的朋友也很多，她也一直自诩为“专业选手”，之前投资的房子也都有很大涨幅，但就因为买了泰禾的房子，到期收不到房，她的朋友也经常拿这事儿“取笑”她。
从5月开始，上官明旺就把工程最新进展，泰禾的战略目标调整情况、老板的近期新闻等，都持续地发送给郑女士。
金府大院置业顾问上官明旺
郑女士作为“专业选手”，也在暗中进行了调查。
“这些业主，有的甚至会守在金府大院，默默数进出的工人数量，尤其是在工人午饭的时候，他们觉得这个时候工人是聚集的，一眼就能看出有多少人在干活。”明旺说，后来为了让业主放心，他们这些置业顾问主动担当起“监工”的角色，定期去工地，拍摄复工现场发给业主看。
也正是因为金府大院的工程进度是肉眼可见的，因此项目的销售情况也一直不错。
在于上官明旺持续的沟通中，郑女士发现，明旺越来越忙了，不停地在接待客户。
作为“专业选手”，郑女士当然知道金府大院的价值——她自住的一套豪宅，已经翻倍了，而金府大院作为顶豪，无论是品质、还是所处地段，无疑都让它的增值空间更大，这也是她此前购买的原因。
郑女士给明旺打去了电话，得知金府大院下个月计划涨价，她嘴里说着“你们都这样了，还涨价”，然后，又开始了她的调研。
一番专业调研后，郑女士发现，金府大院涨价的逻辑是成立的！
郑女士进行了一番精密的计算和评估：按得房率、用料成本算下来，金府大院的单价在东二环简直堪称“性价比之王”；从物业品质、服务升级看，也真正匹配了顶豪的生活方式，具有唯一性、稀缺性，可以说是身份的象征；从风险评估看，金府大院规划验收已经通过了，最近还在进行五方验收（五方：设计、监理、勘测、施工方、开发商共同配合验收），这也意味着，购买风险越来越小，现房一定比准现房贵，那么涨价是必然。
郑女士连忙给明旺打去电话，询问房源情况。明旺如实告知，房源真的所剩不多了，并告诉她，自己目前是11月的销冠，这个月已经卖了好多套了。他向郑女士展示了自己当月成交的房源和成交喜报。
此刻，郑女士已经确信自己的判断是对的：“你们泰禾还是好的，要赶紧把这个房子做好，高品质地交房啊。”
11月30日下午，郑女士刚从外地出差回来，就直奔金府大院，价格一谈完，立刻付款锁定。
从调研到购买，郑女士前后用了不到一周时间。她甚至没有跟家里人商量。“我是瞒着家里人买的，也不太想让别人知道。”郑女士说，因为每个人接触的信息是不一样的，每个人的立场也是不一样的，她相信自己的专业、自己的判断，“我相信金府大院没有问题，我也要杜绝来自别人负面的干扰。”
不止要圈层，还要传承：一口气“团购”7套
陈先生不仅自己看上了福州金府大院，还拉上他的姐姐、弟弟一起，“团购”了7套。
“我想把这些房产，作为家族资产传承下去。”陈先生说。
陈先生首先认可的，是福州东二环这个地段。
“这个地段，不仅保值，还保证了圈层。”陈先生说，他第一次来东二环看房，是在今年春节期间，当时他看的是二手房，看完之后觉得还不错，就锁定了3套，准备购买。
看完房，陈先生就近来到东二环泰禾广场找地方吃饭，正好看到金府大院在销售，心想，离核心商圈这么近，那就顺路看一眼吧。
谁知这一顺路，金府大院就“顺”进了他的心坎里。当他和他的姐姐看完，立刻被金府大院“种草”，他的姐姐非常喜欢金府大院的园林，他则被金府的“顶豪”品质深深吸引。
“这套房子是买来自住的，我也到退休年龄了，想买个高品质的房子来生活。”陈先生说。
随后，陈先生就把已经锁定的3套房子退了，“我这种情况，一定要买最好的，不然肯定会后悔。”
当时，泰禾还在“站起来”的路上，客户也能看见不少负面消息。虽然喜欢，但陈先生还是有很深的顾虑，不敢贸然出手，但直接放弃不买，陈先生又舍不得。
陈先生找了个折中的办法：先交意向金，锁定自己喜欢的房源，后续情况好转了再继续付款。
而后，陈先生的置业顾问上官明旺每周都会发送工程进度给他，并且亲自去工地拍照、拍视频，一对一发送。
这期间，陈先生也体验了业主专属的高端服务，参加了几次定制私宴。这不仅让他体验了泰禾的服务品质和圈层，还有机会跟置业顾问进行更深入的交流。
交流中，陈先生发现，大部分置业顾问都是三年、五年、甚至七年以上的老员工，这也给了他更多的信心，“跟他们交流，能感觉到他们的信心”，陈先生说，“他们一直留在泰禾，一定也是看好泰禾的。”
陈先生非常内敛，平时话不多，看到泰禾的负面新闻，他会不加评论地直接把链接转发给上官明旺。
明旺会针对负面一一回复，并把公司近期的动态、战略、黄董的新闻发给陈先生。
就这样，从春节到现在，明旺在这10个月里，一直坚持给陈先生发送工程进度、现场实况和公司新闻。
“可能业主一开始还会怀疑我们是在作秀，后来发现各种进度消息这么频繁，慢慢相信泰禾确实在变好。”明旺说。
11月份，黄其森来到金府大院视察，亲自督办产品提升、工程进度。“这彻底打消了客户的顾虑。”明旺说，“老板行程的曝光，真的是最有效的。”
陈先生看到黄其森回到福州，公开露面发表讲话，还去了金府大院，这下彻底放心了，他说：“泰禾确实还是起来了。”
明旺告诉陈先生，黄董真的很辛苦，从来没有躺平，每天要工作十几个小时。“您也看到了，黄董的车都那么旧了还在用，他的车还不如你们业主的车，这说明老板不是躺平了享受生活，是真的是想干事。”
最后，陈先生连价格都没谈，交完定金，就赶高铁去外地办事了。
陈先生表示，原本就看好这里的高端圈层，看好这个小区业主的见识和素质，现在看来也没有风险，那就没什么好犹豫的了。买这里，不仅是为家族传承资产，更是为后代传承圈层、传承文化。
集团各部门下沉一线：“那一下太猛了”
林女士、郑女士和陈先生，都被金府大院“种草”很久，中间有纠结、有担心，但最终他们都在11月份下定决心购买，“这既说明他们认可金府大院的价值，也说明泰禾在福州的品牌和口碑在恢复。” 金府大院销售高级经理林虹说，“之前的市场环境还不是这样。”
此前，金府大院的销售团队也有过“倦怠期”。
客户喜欢产品，但很多人都不敢买，这也让置业顾问产生了无力感。
转折点，是一次会议。
“那次会上，宁总的话，让团队的士气一下子起来了。”林虹说。
那是集团营销副总裁宁可“下沉”福州一线以来，给销售团队开的第一个会。在调研了泰禾在福州的所有项目及竞品项目后，宁可重新梳理产品定位、价值逻辑。
宁可从产品力、服务力、文化力三个维度，论证了福州金府大院的价值，以及价值作为支撑，未来涨价的必然性。并以北京西府大院的成功案例，阐述了福州金府大院的价值逻辑。
“那一下太猛了”，置业顾问许敬说，“真的可以说是醍醐灌顶。以往我跟客户的沟通基本是停留在工程进度、风险规避层面，宁总给的是更高层次的价值逻辑，相当于降维打击。”
“一下子有信心了，”上官明旺说，“听完感觉思路打开了，价格的上涨有足够的价值支撑，我一下子有底气了，而且这对老业主也是一个交代。”
回顾11月成交的客户，林虹也认为，价值逻辑的梳理起到了关键作用：“之前客户只是对地段、产品比较喜欢，后来则是对产品的稀缺性、价值感产生了兴趣。他们相信金府大院的前景和增值空间。”
客户对产品的信心在增强，福州的品牌口碑也在恢复。
10月以来，集团品牌中心全员从北京来到福州，长期驻扎、赋能一线，为各项目全面发声。“不能把肉埋在饭里”，集团负责品牌工作的副总裁全忠说，各个项目为复产复销都做了很多努力，品牌中心要把情况如实地传播出去。
“以前都是我们点对点给客户发项目进度、公司消息”，林虹说，“现在明显感觉泰禾在福州的正面发声多起来了、持续不断，客户自己就能看到。”
销冠组成的“梦之队”：“我对泰禾是认真的”
福州金府大院的置业顾问，个个都是“销冠”，“从我们这儿出去的员工，去了别的项目，还是销冠。”池梦自豪地说。
林虹是今年4月接到调令，来金府大院带销售团队的，此前项目的销售一直比较疲软，从林虹到岗后的5月至今，逐渐起势，已经卖了40多套了。“没有她搞不定的客户。”上官明旺这样评价她。许敬则认为，“在做单、谈判上，她就是个全才。“
这些销冠，全都是老员工，在泰禾时间最短的三年多，长的从毕业就在金府项目，已经待了七八年了。他们也经常被人问到，为什么不离开泰禾，去别的项目当销冠，不香吗？
他们留下的理由，也惊人的一致。很现实地说，在泰禾能挣更多钱。“不管是底薪，还是佣金，泰禾都更高”，明旺说，“泰禾还是善待员工的，即使在困难的时候，我们什么福利都没少。” “在这里上班，我不是在卖房子，是在经营事业”，许敬说，金府大院给他带来的，绝不只是佣金，还有圈层、人脉、资源。“我跟业主聊创业史、公司管理、商业思维，这是其他地方给不了我的。”
池梦大学毕业后的第一份工作就在泰禾，她表示，她的所有都是泰禾给的，从无到有，真的有感情了。她的入职日期是2014年4月1日，“虽然我是愚人节入职的，但我对泰禾是认真的。”
林虹则一直记得自己的那份责任，她说，有很多猎头打电话挖她，但她不能走。卖房的时候，她跟业主都做了承诺，业主也是信任她才买的房，那就一定要看着房子盖好、交给业主。“你不能在卖房的时候说保证、做承诺，别人一交钱，你就跑了，这说不过去。”
项目策划李静表示，这里的团队氛围是她喜欢的。作为团队唯一的策划，她一个人当三个人用，一个人搞定项目所有的传播物料，为前线的战友提供“弹药”。
金府大院项目策划李静
同样被团队氛围吸引的，还有置业顾问郑雯。迫于经济压力，她曾经短暂地离开过，“这段经历让我更加清楚什么更适合自己，也很想念原来的团队”，郑雯说，“让我更坚定，我可以和泰禾一起走下去。”在她离职期间，团队的领导席寅嵩也频繁地向她抛出橄榄枝。最终，郑雯选择回来，她说：“那感觉，就像回娘家一样。”
金府大院置业顾问郑雯
席寅嵩作为福州金府大院项目总经理，确实很会带“氛围”，在他的带领下，团队既有战斗力、又有亲和力。责任，担当，乐观，这三个词，是下属对他最多的评价。“遇到客诉，他从不逃避责任。很多客户找他，他都亲自去解释、去沟通，只要有事情，他一定是冲在最前面的。”明旺这样评价他。
许敬说，他很佩服席寅嵩的胸怀和格局，加上东北人的直爽和乐观，让他面对再棘手的问题时，都能“乐呵呵”地妥善处理了。
“他性格太好了，不像领导，像朋友一样”，池梦说，“他脾气特别好，能耐着性子听我们唠叨。”有这样的领导打头阵，这支泰禾营销“梦之队”对未来也充满信心。
“金府大院盖好，一定是福州地产界的天花板”，明旺说，“施工方都说，盖了二三十年的房子，高层建筑里，没有见过品质超过这个项目的。”
对于交付，他们的期待程度不亚于业主，因为“这个项目太让我们自豪了”。接下来，这支泰禾营销“梦之队”将继续为业主探工地、拍现场，用行动践行他们对业主的承诺——高品质、超预期地交付。
（作者系泰禾集团品牌管理中心品牌专业副总监）
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