文/温黎虹（集团品牌部）

 

怀着对“福州陆家嘴”的期待，泰禾福州湾自入市便备受市场关注。2018年上半年，泰禾福州湾首开场面火爆，千套房源开售 95%，随即短时间内售罄。

在福州市场遇冷的情况下，泰禾福州湾从一期的强势热销，到二期逾千人到访的亮相，成为福州楼市的一匹不可抵挡的黑马。

这背后，与福州湾整个团队夜以继日的奋斗和迎难而上的精神密不可分。

和客户做朋友的陈新云

“每一次节点，都给自己充满电，要以绝对的自信迎接每一次开盘。”

声音洪亮、为人热情、做事干练，是陈新云给人的第一印象，每一天他都精神抖擞地出现在项目上。

在泰禾做销售的5年多时间里，陈新云从红悦到院子，再到福州湾，经常都是项目销冠，带的小组业绩也是项目第一。问起这其中的秘诀，陈新云感叹到：“没有人能随随便便就成为销冠，这些成绩都是每一次加班加点换来的。”

▲陈新云（右）和同事一起处理工作

福州湾二期开盘，是陈新云和他团队全力冲刺的一个新阶段。自项目示范区开放以来，客户纷纷接踵而至，从介绍沙盘，参观示范区园林，观看样板房，再到最后落座谈单，一天接待多组客户早已是常态，一整天下来，陈新云和同事们常常无法按点吃饭。“真的想买房的客户，他们会问的很细，我们都知道一套房子对于一个家来说意味着什么，所以我们都尽全力满足客户的所有需求。”

下班后，陈新云往往会继续留在项目里，重新整理当天到访客户的资料，然后一一电话回访客户，了解客户的想法和考量，从客户的角度出发，帮客户选择满意的房子，很多客户也因此成为了陈新云的朋友。

林先生就是其中一个。林先生一直想买一套端头的房子，但是福州湾一期开盘他没抢到心怡的房源，便一直寄希望于二期的开盘。“一期没买成，林先生心里也有情绪，我就经常约他喝茶聊天，帮他分析地段、户型，久而久之，他知道我是真心站在他的角度来考虑问题，也就慢慢就成了朋友”，陈新云说，“后来三江口地块陆续有其它盘在开，他看了一圈，最终还是决定回来等福州湾的二期，因为我们的产品和品牌更符合他心中对‘家’的预期。”

▲福州湾实景图

如果说福州湾一期承袭了泰禾的造院基因，福州湾二期则是在此基础上，又融入世界滨水度假文化，形成墨绿、浅灰、白麻、森兰和谐统一的水湾色彩体系，给人耳目一新的感觉。

“很多客户都很喜欢二期滨水度假文化的概念，因为我们项目三面环江，加上我们C地块有一个文化旅游城，里面有儿童乐园、冰雪乐园、温泉酒店......到时候将会成为‘福州陆家嘴’”，陈新云说，“所以二期会比一期更抢手，我们要做的，就是让这些新老客户，可以早日买到心仪的房子，也不枉费我们付出的努力。”

 

发际线后移的林文兰

林文兰眼看着自己一点一点向后移的发际线，露出尴尬又不失礼貌的微笑，“这是对我工作最大的肯定吧。”

从小鲜肉到发际线后移的大叔，并不是偶然，除了日常诸多工作的对接和执行外，林文兰总把更多的时间花在总结和思考上，整合资源、理清通路、策略前置、协调沟通......或许因为如此，他和许多的策划人一样，都会面临“脱发”的尴尬。

▲林文兰（左三）和他的同事们

聊起工作，林文兰绝对是滔滔不绝：“福州湾最大的特点就在于它的潜力，房子品质好这本来就不在话下，更重要的是它整合了文化旅游、商业、酒店、综合配套等业态于一体的‘三江口文化旅游城’，在这里，你会看到下一座东二环泰禾广场。”

东二环泰禾广场是泰禾在家乡的明星作品，也是除三坊七巷外的另一个福州城市名片，其所在的晋安区也因其入驻，不仅迎来了片区经济的发展，也带来了大量的客流和整个区域的繁荣。无论是本地人还是外地人，在福州没来这里体验过，对于福州的认识就不完整，就好比“没到过长城的好汉”。

为了传递“再造一座东二环”的概念，林文兰和策划团队的小伙伴陈琳、叶子、史瑞祥、高皓月、苏淑怡等人一起策划了“首届理想生活潮玩节”活动。

今年的2月14--19日，活动特别选址东二环泰禾广场上演潮玩节经常狂欢，五洲风情之夜、青春潮流之夜、城市民谣之夜......文化与音乐的强强碰撞，在为期6天的活动中吸引线上线下超200万人参与活动。仅2月14日活动当天，福州主流媒体的直播平台同步在线观看人数破110万，抖音网红直播破28万人在线观看。

▲福州湾在东二环的热气球活动

“这次活动最大的亮点，就是一个高23M直径18M的热气球，飞行体验最大高度近70米，吸引了近千人。林文兰说，“大家登上热气球，飞到空中，俯览整个东二环泰禾广场，也是看到未来的福州湾，这是非常令人振奋和期待的。”潮玩节不仅让更多的人认识福州湾，也让他们看到了福州湾未来的潜力，活动期间，福州湾线下到访超万人。

林文兰的同事们说，为了确认活动的每一个细节，他经常白天开会、晚上做方案，回到家躺在床上还要继续冥思苦想，经常半夜接到他的Idea，有时候真觉得“烦人”。林文兰听后，乐呵呵地摸着自己后移的发际线，“正是因为我们团队事无巨细的努力，才能确保每一次传播点和传播目标的达成。付出一定有回报的，大家冲鸭！”

‘逃婚’的刘伟

刘伟是第一批90后，今年3月，他本来计划与相恋多年的女友举办订婚仪式。

然而，不巧的是，订婚的时间恰逢福州湾二期开盘前最紧锣密鼓的工作节点，和女友商量后，刘伟上午赶回老家办了仪式，中午还未开订婚席便匆匆赶回项目，只留女友一人招呼亲朋好友。“现在想想，觉得特别对不起她，但开盘的节点对我们渠道销售来说很重要，好在她能理解我，也支持我的工作。”说到这里，刘伟仍然显得有些愧疚。

对待工作，刘伟有种执拗的拼搏，“都说勤能补拙，我们做渠道的，更是要尽可能挤出更多的时间拓展渠道，才能做出好业绩。”刘伟是去年11月开始进驻福州湾二期，短短几个月下来，渠道客户蓄客量不断增加，春节期间渠道客户占比就高达50%。

“通过大数据调查，我们发现关注三江口板块主要是地缘性客户，集中在仓山这一带，于是我们几乎走遍了仓山每一个角落，通过路演、外展、电销等形式，让更多的人知道福州湾，了解福州湾。”全面铺排之后，刘伟再和同事们一个一个筛选意向客户，针对意向客户再进行点对点上门拜访，加深沟通。

和案场销售不一样，渠道销售面对的客户群体更广，挑战也更大。“一开始客户比较排斥我们，觉得我们目的性太强，如果一个陌生人上来就和你介绍这些，你也会有防备心理”，刘伟说，“所以我经常和团队说，我们要拿出诚意，对于种子和意向客户我们要三顾茅庐反复拜访，人和人之间都是需要付出才能增加黏性，最后我们也慢慢得到客户的信任，才有今天蓄客量的增加。”

或许正是出于这份经历，90后的刘伟和同龄人相比更显成熟稳重。刘伟告诉我们，他一毕业就来了泰禾，是泰禾教导他为人处世的道理，又提供平台让他发光发热，他才能从初出茅庐的毕业生迅速成长为如今的职业经理人。

现在刘伟负责福州院子和福州湾的渠道销售，今年他也给自己定下了不小的目标，“这是个挑战，但我相信机遇与挑战并存，迎难而上才是我们泰禾人的精神。”