市场好，众乐乐，不足为奇；市场不好，独乐乐，十足称奇。2008，淡市之年，泰禾集团却着实独乐乐了一把，9亿多的销售业绩，成为楼市真正的淘金者。

    为何，泰禾能“笑傲江湖”，成为楼市赢家?究竟，泰禾用了什么招数“制敌于无形之中”呢？本期《赢在楼市》为您挖掘泰禾集团“淘金”的秘决。

   印象泰禾

    场景一：2008年4月27日，泰禾红树林开盘。开盘之前，财富晋级活动，成功锁定目标客户群体。开盘当日，“高品质、低价入市”的亮相，引发抢购风。数周之内，售罄。6月初，泰禾·红树林加推。

    场景二：5月17日，泰禾红峪开盘，在没有现场售楼部，没有沙盘的情况下，依旧畅销，销售业绩逼近两亿。

    场景三：从5月至10月，泰禾集团携手泰客会开展客户服务年活动，每两周一次的客户活动，让新老客户感受泰禾大家庭的温暖。

   解密泰禾

   最早的起跑者——率先动“价”

    2008年，谁动了房价这根敏感的神经？相信时至今日，十有八九的业界人士都会提起泰禾。泰禾率先动“价”，赢得了2008年楼市的第一桶金，成为2008年的经典。

    2008年春季，福州的楼市刚刚进入焦着状态。一方面，购房者持币观望，轻易不肯出手；另一方面，成交量持续下降，但开发商仍“惜盘”，谁也不肯在价格动“一毛”。

    在这个节骨眼上，泰禾旗下的泰禾红树林·上层和泰禾红峪这两个新盘就要上市了。以什么价格开盘呢？在深入的市调基础上，泰禾的高层做出一个大胆的决策，那就是在价格上做文章。

    压力不言而喻。同行看热闹也就罢了，最为关键的是，万一市场不认可，搬了石头砸自己的脚，怎么办？

认准理，就不怕。毕竟，现金为王。

    泰禾红树林的定价方针出炉了——不求高价，拒谈均价，只讲性价比。泰禾红树林·上层沿江高层起价四千元，一线看江房源亦只不过六、七千元，每套房定价不同，但超值。作为江景房，红树林的“高品质、低价入市”一炮而响，深深地震撼了福州市民。

    4月27日红树林高层开盘当日的盛况，记者至今印象深刻——售楼部里，人山人海，排队争抢房源；购房人群中，不乏熟悉的面孔，同行亦来抢购；在售楼部里现身的泰禾高层，被相识的客户围住，要求留房……这种场景在当时的楼市引起轰动，因为对于2008年楼市来说，实为鲜见。

    可以说，泰禾在房价上开了先河。在随后的楼市里，不管是开发商遮遮掩掩，还是高调宣传，无一例外，都在进行价格调整。虽然当时的业界同行对泰禾此举并不以为然，然而，随后的市场却不得不让他们承认：泰禾的确占了先机，成为最早的起跑者。

   最深的客户群——80%客户推荐

    一炮而红，接下来，当然要趁热打铁。在接下来的二个月里，泰禾紧锣密鼓地加推，少量频推，每次都取得超两亿的业绩。

    最令人称奇的莫过于泰禾红峪的开盘。这是一个开盘时没有现场售楼部，没有沙盘的项目。5月17日开盘当日，购房者是在红树林的售楼部，拿着泰禾红峪的图纸，听销售人员口头介绍来购房的。仿佛，楼市又回转五年。开发商是不是忒大胆了，现在的市场行情能这样卖吗？2个亿的销售业绩，让疑惑者除了惊叹还是惊叹。

    为什么开发商能这样卖房？“除了品牌受认可外，最重要的招数应该是对老客户的重视”，泰禾高层在总结时称，在泰禾红树林和泰禾红峪的销售统计中，老客户推荐的比例竟高达80%。有的是，前期项目业主，重新置业升级买大户型；有的是，亲朋好友以一带十抱团在项目内选择共同居住生活圈。一业内人士称，虽然，福州的各家开发商都在维护老客户上下了功夫，但真正能取得如此好的效果却并不多见。

    “其实，重视老客户的工作并不是一朝一夕就能完成的，而是润物细无声般的渗透”，泰禾的相关人士称。多年来，老客户名册一直备受关注。除了泰禾物业的悉心服务外，还有泰客会关照，时常有些由泰客会举办的VIP业主活动，老客户购房一直有优惠政策。活动不断，服务不止。以至于，泰禾的员工戏称，“我不是在客户服务的现场，就是在去客户活动现场的路上”。

    正是有这样的客户累积，每逢泰禾旗下项目开盘，都会有老客户“扶持”一把。或许这正是外人疑惑之处，为何每次泰禾总有这么多强劲的购买者，殊不知，这背后，是老客户三个字。

   最强的营销执行力——全员营销

    当然，即使有着最深厚的客户群，有着最灵活的定价机制，最终能落到实处的，需要一帮人齐心协力，共同、快速的执行。泰禾的营销负责人在接受采访时，非常自豪地称，非常庆幸能在泰禾做营销。因为，泰禾从上至下，把营销摆在最重要的位置。为此，营销团队有着最强的执行力。

    泰禾的营销直接由老板一手抓。用泰禾一把手的话来说，营销是第一线的，只有亲自掌管，才能了解市场最新的信息，做出最迅速最符合市场行情的决策。

正因此，“何时开盘、购房者最需要什么等等”，都可以由营销团队最快速地采撷，上至高层下至各部门作出相应的调整。红树林一炮而红后，高层决定紧急加推红峪。随后，以营销部门为主，其它部门全力配合的一场快速“反应战”上演了。以至于，红峪开盘无售楼部无沙盘，各部门直至开盘前一晚还在“无条件”地加班加点地进行最后的调整。

    这种“全员营销”还不止于对营销部门的重视，而是全员动员。在红树林开盘前，泰禾集团开展了一次泰禾红树林项目的全员培训会。会上，泰禾高层将市场、产品“实话实说”，会后员工们的表现着实让泰禾的高层们感动。

    员工们对产品自发的喜爱，内部掀起订购潮；员工们的家属“爱屋及乌”，自发地进行“免费宣传”，充当起泰禾的营销员。

    在旁人看来，一个企业，如果不是对自己员工以诚相待，是不会换来员工的真心，更何况自发地、义务地免费宣传企业产品。泰禾做到了。这种企业员工“抱团”行为，不但让企业在淡市中更为强大，更成就了2008年泰禾最强劲的营销。

    我看泰禾

   团队·信念

    与泰禾企业接触多年，知道两条不成文的规矩。一是企业高层几乎不露面宣传；二是企业人员在接受采访时，绝对不出现个人名字。

    有的人称，这家企业有点国企的感觉。事实上，泰禾人更注重的是团队，讲究企业的认同感。这一点，从全员营销便可看出。

    当然，更让人感动的是泰禾人的信念——造好房，做精品项目。其实，这背后还有不为人知的故事。在2006年、2007年，全国楼市一片红火时，不少人“疯了”买地，泰禾亦不放弃机会四处寻地，但仅仅只是在2006年时买了红峪的地块，甚至在2007年市场最好的时候，退掉了内蒙古呼市一块2000多亩的上好地块，企业决意把精力只集中于福州、北京两地，做精品项目。正因为有着简单而执着的信念，在2008年，泰禾轻松上阵，动了别人不敢动的房价，用诚意取得客户认同，取得了令人艳羡的业绩。